05 Jan Conseiller l’industrie pharmaceutique pour réenchanter l’expérience client en santé
Santé 9 consulting conseille les laboratoires pharmaceutiques pour améliorer l’expérience client en santé. Les méthodes d’analyse et d’accompagnement proposées sont focalisées sur la compréhension des attentes des Professionnels de Santé. Santé 9 Consulting vise à développer, pour et avec les laboratoires pharmaceutiques, des approches innovantes et différenciantes pour améliorer l’expérience vécue par les Professionnels de Santé.
En guise de préambule et avant de développer – dans les prochains articles – l’offre “Santé 9 Consulting”, posons-nous un certain nombre de questions. Cette liste non exhaustive de questions concerne les industries de santé en général mais peut s’appliquer à chaque entreprise, division, département …
QUI sont les clients de l’Industrie Pharmaceutique en France ?
- Les patients d’abord et avant tout : toutes les entreprises pharmaceutiques mettent le patient au cœur, les plus grands consultants écrivent … et vendent du conseil …. Quelles sont les implications concrètes et immédiates pour des entreprises majoritairement concentrées sur la relation BtoB ?
- Les autorités de santé en tant que régulateur : Sont elles des Clients, des Partenaires ou des Adversaires ?
- Les payeurs : Qui paie quoi, qui a le pouvoir de décider de payer quoi : Ministère, Autorités de tutelle , assurance maladie, complémentaires (privées et mutualistes), hôpitaux et groupements d’achats, cliniques privées, pharmacies, patients ?
- Les professionnels de santé qui ont à cœur de soigner de façon efficace … et de plus en plus efficiente et qui ont eux même à gérer des « clients » de mieux en mieux informés.
Comment s’adresser à ces clients pour les « enchanter » ?
- Les réseaux commerciaux traditionnels (visite médicale, visite en pharmacie) ont-ils un avenir en BtoB ?
- Les réseaux sociaux et le web : comment envisager de prendre (ou de ne pas perdre) la main sur la communication ?
- La place des Key Account Managers / Strategic Account Managers (SAM) dans la démarche commerciale : Tous les commerciaux sont il des SAM en devenir ?
Pour proposer QUOI ?
- Vendre des produits ou de la valeur ?
- Vendre des solutions ou les “offrir” ?
- Vendre seul ou à plusieurs (solutions complémentaires …)
- Communiquer ou influencer ?
- Vendre ou recommander ?
QUI QUOI COMMENT … rien de neuf sous le soleil sauf que … dans un monde où :
> la maîtrise de la communication tend à vous échapper (il suffit de taper Vaccins sur les moteurs de recherche pour comprendre) ,
> les produits sont de moins en moins différenciés (ou de moins en moins longtemps),
> soigner ne veut pas seulement dire traiter (l’approche du soin est de plus en plus holistique) … la décision repose sur des critères plus « subjectifs »
Et donc, les équipes commerciales peuvent retrouver le sourire : la boucle est bouclée … la différence repose « à nouveau » sur l’expérience vécue et cette « impression diffuse positive et congruente » qui fait que « c’est top de travailler avec cette boite ».
Alors …. Expérience Clients, digitalisation de la relation commerciale, transformation du « client acteur » : Toutes ces notions visent finalement à remettre la relation au cœur du processus …
Quelle formidable nouvelle pour les commerciaux qui passeront le cap de la transformation et de l’accélération : Passons le ensemble !
Vous souhaitez en savoir plus sur nos offres dédiées à réenchanter l’expérience client ?